A precificação do produto da sua startup também é motivo de dor de cabeça? Se sim, saiba que isto é mais comum do que você imagina. Em uma pesquisa realizada com 10 mil empresas brasileiras, feita pela Preço Certo, 89% dos empreendedores não têm confiança na hora de definir um preço para seu produto.
Isto não é para menos, uma startup provoca inovação e explora novos mercados ou segmentos. Por isso, dificilmente, conseguirá se basear em outras empresas para ajudá-la a entender o comportamento e aceitação do público com relação a preços. Ao mesmo tempo, negócios iniciais, com pouca estrutura e investimento, correm alto risco ao fazer a precificação errada.
Se esta é a sua dor, saiba que este artigo foi feito para você e para ajudá-lo a entender melhor como deve ser feito o processo de definição de preços e ter mais segurança na hora de cobrar pelo seu produto. Vamos lá?
Precificação, por onde começar?
O primeiro alerta trazemos aqui: muitos acreditam que para precificar é preciso identificar os custos e adicionar a margem de lucro para obter o valor final ou ainda, que basta olhar o preço dos concorrentes. Isto é importante, mas não são os únicos, nem os fatores mais importantes para definir o preço do produto.
A precificação é parte da estratégia do seu negócio, isto é, está diretamente ligada ao produto e ao valor que ele entrega para as pessoas, ao mesmo tempo que posiciona a sua marca no mercado.
Na prática, isto significa que o preço tem maior ligação com a sua proposta de valor do que com margem de lucro, certo? E quando falamos em posicionamento, queremos dizer que um produto premium precisa comunicar isso no seu preço, assim como um produto popular deve também.
Vamos falar mais sobre estes pontos a seguir.
Defina como a startup deve se posicionar no mercado
Quais são os os valores e características que o público deve enxergar no seu produto e na sua marca? Definir qual é o posicionamento é chave para entender como precificar o produto, por este preço precisa estar em harmonia com o estudo de público-alvo e persona, com o mercado e, claro, com o seu plano de marketing e de crescimento.
Por exemplo, você pode optar por aplicar um custo baixo e crescer o número de clientes. Porém, ao escolher essa estratégia, você deve estar ciente de que o principal benefício do produto é o valor baixo e não o valor que ele entrega de fato. E isto pode se tornar uma barreira mais para a frente. O que ocorre também ao definir um preço alto, mas que está desalinhado com o posicionamento.
O ideal é voltar para a sua proposta de valor e entender o benefício que você entrega e aprofundar os estudos de persona e público-alvo. Defina quais valores estão atrelados a marca, qual a voz e o propósito dela. O preço deverá estar alinhado com tudo isso.
Conheça o mercado
Aprofunde também estudos sobre o mercado. Um método que pode ajudar nesta hora é o TAM (Total Addressable Market), um cálculo que indica as receitas geradas por empresas que atuam no mesmo segmento que você. Com este dado, é possível ter uma ideia do ticket médio aplicado atualmente a produtos ou serviços próximos ao seu.
Analise seu ROI
O ROI é o retorno sobre o investimento aplicado e ele é essencial para ajudá-lo na precificação já que o objetivo é tornar a empresa saudável financeiramente e, claro, escalável. Este cálculo é feito dividindo o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) pela margem bruta. A margem bruta representa o lucro de cada uma das vendas, depois dos descontos do custo de operação. Por exemplo, caso você opte por baixar seu preço, a margem bruta irá diminuir e, ao mesmo tempo, o período de retorno do investimento irá aumentar.
Por isso, é essencial ter um entendimento sobre o ROI e as previsões estabelecidas para este retorno para definir a precificação do produto.
Definindo preços
Existem alguns modelos de precificação os quais você pode aplicar na sua startup. Entenda um pouco mais sobre cada um deles:
Precificação fixa
Neste caso você um valor único de todos os seus clientes. Este modelo é muito comum na área da educação, por exemplo. Ele é bastante indicado a quem está começando a aplicar pagamentos recorrentes, mas precisa ser avaliado no médio e longo prazo. A questão aqui é que você irá atingir mais de uma persona e essas características diversas podem acabar impactando no negócio em algum momento.
Precificação por camadas
A precificação por camadas é o modelo que aplica diferentes planos de mensalidades, com valores diversos, abrindo mais possibilidades ao seu cliente. Seria o caso de oferecer um plano básico, médio e avançado, por exemplo. É o modelo difundido pelas gigantes Netflix e Spotify, dentre outras.
Precificação por consumo
Outro modelo é o da precificação por consumo, ou seja, uma cobrança flexível. Normalmente, nestes casos, se estabelece um valor base e aí o preço final irá refletir em cima deste valor o consumo do cliente em um determinado período. O ponto positivo é que não existe um teto de faturamento, porém o sucesso da estratégia depende da transparência: é importante manter o cliente ciente do gasto dele como algumas empresas que aplicam este modelo fazem. Pode ser algo como um site ou aplicativo que atualize em tempo real o valor consumido.
Freemium
Para startups de software, por exemplo, o modelo freemium é um dos mais comuns. Neste caso, o cliente pode utilizar a plataforma gratuitamente, porém alguns recursos estão bloqueados e só podem ser acessados mediante pagamento ou assinatura. É o caso também do Spotify que oferta uma versão gratuita com anúncios e uma paga sem estas inserções, além de permitir baixar as músicas para ouvir offline.
Busque o equilíbrio
O grande aprendizado até aqui é que o preço de precificação é mais subjetivo do que você imaginava, não é? A grande dica é buscar o equilíbrio na hora de determinar a sua política de preço: os resultados financeiros não podem ser negativos, assim como você não pode tornar o preço uma barreira por buscar um lucro irreal.
Além disso, a precificação deve ser um movimento vivo, ou seja, é essencial estar atento ao mercado, ao comportamento do público e concorrentes e também as evolução do produto em si. O grande ponto que não pode sair de vista é: cobre pelo valor que você entrega.
Quer saber mais sobre o tema? Envie suas dúvidas para o nosso time e vamos ajudar você neste processo de precificação.
