O que é Product Market Fit e como mensurá-lo?

A jornada de uma startup é marcada por uma série de etapas e processos extremamente fundamentais para o seu sucesso. Tudo isto deve ser feito de forma ágil, mas agilidade não é sinônimo de pressa. Todas estas etapas possuem um alto grau de aprendizado e contribuem fortemente para o sucesso, ou não, da startup. Uma delas é o Product Market Fit ou PMF. 

Mas o que ele significa na prática? E o principal: como encontrá-lo? Vamos explicar estes pontos e qual a importância de um trabalho bem feito de Product Market Fit para a sua startup. Vamos lá?

 

O que é Product Market Fit?

 

O conceito de PMF é de autoria do Marc Andreessen, um empreendedor e investidor do Vale do Silício, cofundador das companhias Netscape e Ning e também cofundador e sócio da empresa de venture capital Andreessen Horowitz. Com isto, Andreessen definia a importância de uma etapa totalmente dedicada a achar o fit do produto com o mercado.

Este fit tem dois focos: o primeiro é investigar se que a sua startup desenvolveu um produto que, de fato, consegue solucionar as dores de um determinado público e o segundo é descobrir se há um mercado promissor e pessoas que realmente estão dispostas a pagar pela sua solução.

Ficou clara a importância do Product Market Fit? Até o MVP você estava construindo algo e tendo uma visão em pequena escala do potencial do produto. Depois dessas validações você precisa descobrir onde está realmente o público que irá consumir essa solução, se ele é grande o suficiente para te permitir crescer e, claro, se ele tem interesse naquilo que foi criado.

Diferentes indicadores podem ser utilizados nesta hora, alguns deles são:

 

  1. Taxa de crescimento 
  2. Recorrência na compra ou tempo de assinatura, por exemplo
  3. Um mercado grande para a solução

 

Veja, a seguir, como encontrar o PMF e quais as dicas essenciais para esta etapa da startup.

 

Como mensurar o Product Market Fit?

 

Dados são fundamentais e ajudam nesta etapa, mas uma boa dica é não negligenciar o fator humano, ou seja, a importância de conhecer em profundidade o público que se quer atingir e como ele se sente sobre o seu produto. Aqui, a conversa e, principalmente, a abertura para dar voz aos seus clientes é tão fundamental quanto os números.

Para fazer essa mensuração há diversos caminhos, veja alguns deles:

 

#1 Aplicação de NPS

 

NPS é a sigla do termo Net Promoter Score, uma metodologia criada pela Bain & Company em 2003 para mensurar o desempenho de empresas junto aos clientes ou com um determinado grupo o qual ela interagiu. São aplicadas duas perguntas:  “O quanto você nos recomendaria (ou recomendaria algum produto) para um amigo?” dentro de uma escala de 0 a 10 e  “Por que você deu esta nota?”.

Os resultados são divididos em três grupos baseados nas notas. De 0 a 6 estão os detratores, usuários insatisfeitos com a experiência e com potencial de prejudicar a imagem da marca. Entre 7 e 8 estão os neutros e entre 9 e 10 estão os promotores, aqueles que gostaram da experiência/produto e apresentam altas chances de recomendar o seu negócio.

Esta metodologia tem um grande potencial para lhe ajudar a entender qual a percepção dos clientes até o momento, fundamental para o PMF, e, a partir daí, encaminhar novas ações para entender melhor os seus resultados.

 

#2  Feedback

Nada é mais valioso do que poder ouvir o seu cliente e entender o seu sentimento sobre o produto. Por isso, abrir espaços para um feedback é uma ferramenta poderosa para medir o Product Market Fit.

Isto pode ser feito de diversas maneiras: um pop-up no site que pergunta a opinião do visitante sobre um ponto específico, um e-mail enviado após a compra ou ainda a seleção de um pequeno grupo que será entrevistado. O foco aqui é ouvir e observar o comportamento daqueles que são seus potenciais clientes.

 

#3 Regra dos 40%

Uma das técnicas mais utilizadas na mensuração do Product Market Fit é a regra dos 40%. Este é um teste simples aplicado por meio de um questionário. Podem aparecer mais perguntas, mas a principal é: “Você considera que o produto x é uma necessidade de compra?”. Se 40% dos respondentes falarem que “sim”, é sinal de que o seu PMF está em um ótimo caminho.

Outra abordagem também super importante dentro dessa regra é o questionamento “Como você se sentiria caso o produto fosse descontinuado?”. Aqui, há três possíveis respostas: muito desapontado, um pouco desapontado e indiferente. Caso 40% assinalem “muito desapontado”, é um ótimo indicativo de que o seu produto tem aderência ao mercado.

 

Meu produto não está tendo PMF, e agora?

 

Listamos abaixo alguns fatores que podem estar bloqueando o seu produto de encontrar o Product Market Fit e junto temos algumas dicas podem ajudar nesta jornada. Veja:

 

Cenário 1:

Você desenvolveu um produto incrível mas o mercado é muito nichado ou pequeno.

Uma saída aqui é ampliar um pouco o seu público-alvo para mercados que sejam próximos ao inicialmente desenhado, ou seja, busque mais pessoas para quais o seu produto possa fazer sentido ou se beneficiem de alguma forma com a proposta de valor e faça mais testes.

 

Cenário 2:

Mercado validado em termos de oportunidade, mas o produto não está performando bem.

Em mercados maiores e com players já consolidados, um desafio pode ser comunicar bem a sua proposta de valor e os seus diferenciais e isso pode levar a dois caminhos contrários: em um você foca em uma dor/necessidade bastante específica que os outros não atendem,ou amplia um pouco mais a solução para oferecer um produto mais completo. 

 

Cenário 3:

Baixa conversão em modelos freemiums.

O primeiro passo é conversar com quem está convertendo e entender todos os aspectos da sua decisão. Além disso, busque insumos para montar um perfil em cima desses usuários e investir em mais estratégias de marketing e vendas para encontrá-los

 

Pronto, agora você está preparado para começar a mensurar o seu Product Market Fit. Aplique estes conceitos e tenha em mente que o foco é um entendimento claro das necessidades do cliente. 

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