Ao tirar a ideia para criação de uma startup do papel, o objetivo é estar com ela rapidamente pronta para ir ao mercado. Logo após as etapas de validação e MVP é hora de desenhar a estratégia que faz sentido para o seu negócio ajudando ele a crescer: o Go To Market, ou, em uma tradução literal: a ida ao mercado.
Uma estratégia de Go to Market foca em três pilares: mercado, consumidores e produto. Em linhas gerais, o foco desse método é desenhar como o produto será inserido em um determinado mercado com o objetivo de atingir um público específico com foco em gerar receita e crescimento.
Quer saber mais sobre a estratégia de Go to Market e como utilizar ela para fazer um bom lançamento do produto da sua startup? Continue lendo que vamos explicar tudo sobre esse assunto na sequência!
Go to Market: por onde começar?
Como estávamos explicando para você, o objetivo do Go to Market é criar um plano de ação para as etapas essenciais de conquista de um determinado segmento do mercado. Ele pode ser entendido ainda como uma versão simplificada do plano de marketing da startup, na qual o escopo é focado apenas no produto.
Para começar a desenhar o Go to Market é importante analisar os seguintes aspectos:
O Produto
Para criar a sua estratégia de lançamento no mercado é preciso entender claramente sua proposta de valor. Os processos de criação de uma startup, principalmente a validação da ideia e o MVP, ajudam a tornar claro o que há de mais valioso naquele produto para o público-alvo. É esta a principal entrega, a que os clientes enxergam, que você precisa ter claro para criar o seu Go to Market.
Questione pontos como:
- Qual dor/necessidade o produto atende?
- Qual o seu grande diferencial com relação a outras soluções disponíveis no mercado?
- Quais são os fatores/features do produto decisivos para a decisão de compra?
- Seus custos de produção e de mercado são competitivos?
A audiência
Revisite seus estudos de público-alvo e persona. Neste momento da startup, mais do que nunca, você precisa estar completamente ciente sobre esses pontos: tanto em aspectos gerais como informações demográficas básicas, como também em pontos específicos sobre os sonhos, dores e necessidades das suas personas.
Ao ter seu público-alvo e persona definidos é o momento de entender como eles deverão ser impactados. De maneira geral, há dois grandes caminhos que podem ser seguidos com abordagens diferentes, sendo elas o Outbound e o Inbound Marketing.
No Outbound as estratégias são ativas, isto é, você deverá abordar o seu futuro cliente. Esta abordagem pode ser tanto direta, como entrar em contato com prospects, quanto indireta com inserções na mídia e anúncios. Já o Outbound o cliente é atraído até a empresa, percorrendo o caminho contrário do Inbound, por isso é centrado no marketing de conteúdo.
O Mercado
Para sobreviver ao mercado é preciso conhecer bem seus concorrentes e estar constantemente atualizado sobre as tendências. Por isso, o monitoramento destes dois pontos é essencial para embasar a sua estratégia de Go to Market. Pergunte-se coisas como: “O que está acontecendo hoje neste determinado segmento que pode afetar o produto?”, “O que os meus concorrentes estão fazendo e como eles devem reagir ao meu produto?”.
O posicionamento do produto no mercado também é chave nesta estratégia. Em linhas gerais, o posicionamento é a ideia/sentimento que o produto provoca nos consumidores, o qual irá definir como eles se lembrarão e falarão sobre o este produto. Há três grandes possibilidades – as quais irão derivar outras tantas – as quais você pode consultar para ter uma ideia de onde começar:
- Baixo custo: um produto popular
- Foco no diferencial: um produto que se destaca pela qualidade
- Exclusividade: um produto de nicho
Definindo as métricas do processo
Para avaliar o sucesso do seu Go to Market é preciso ter metas e objetivos traçados e acompanhados ao longo de todo processo. Para isto, existem algumas metodologias as quais podem ser aplicadas. Uma delas é chamada Metas Smart: aqui você deve estabelecer metas que sejam específicas, mensuráveis, atribuíveis, realizáveis e com tempo delimitado. Estes fatores contribuem para um melhor controle da ação e mensuração dos resultados.
Outra metodologia recomendada é a chamada OKR – Objectives and Key Results. Neste modelo, define-se um objetivo e, para este objetivo são definidos alguns resultados-chave os quais ajudarão a realizá-lo.
As métricas irão variar muito de acordo com o produto, mas duas são básicas e devem ser acompanhadas por você, pois estão diretamente ligadas ao mercado:
#1 Market Share
Market share é uma perspectiva de análise para entender a relevância da sua startup dentro do mercado ao qual ela está inserida. Aqui há vários pontos que devem ser explorados, mas de maneira objetiva você pode acompanhar a métrica a partir de uma conta matemática:
Resultado da empresa / Resultado do mercado x 100
#2 Vendas
A métrica soberana quando se fala em sucesso de produto é única: número de vendas. A maneira efetiva de avaliar isso estará ligada ao seu modelo de negócio, mas também temos uma conta matemática que pode ser aplicada falando de forma mais genérica:
Vendas fechadas / Total de atendimentos x 100
O seu Go to Market precisa ser elaborado com o máximo de estudo e planejamento. Ainda ficou com dúvidas sobre o tema? Faça sua pergunta para a gente abaixo!
